汽車-京城汽車市場低迷及經(jīng)銷商應(yīng)對措施分析_研究報告

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中研網(wǎng)訊：

2011-2015年中國公務(wù)航空市場深度分析及發(fā)展預(yù)測

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個【印

2011-2015年中國飛機租賃市場研究分析及投資前景

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 200頁【圖表數(shù)量】 80個【印刷

2011-2015年中國電動汽車充電站市場價值評估分析

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 180頁【圖表數(shù)量】 60個【印刷

2011-2015年中國大飛機項目產(chǎn)業(yè)投資分析及發(fā)展前

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 460頁【圖表數(shù)量】 210個【印

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今年北京市場汽車銷售情況與往年大有不同，限牌之后銷量急劇下滑，經(jīng)銷商新車銷量減少，后續(xù)售后保養(yǎng)客戶數(shù)量也隨之降低，本期經(jīng)銷商沙龍邀請了多位主流合資品牌的4S店當家人，面對低迷的北京市場，他們見招拆招，練獨門絕技、挖掘搖號客戶、增加置換車輛，甚至在報廢車輛上做起了文章。

　　"報廢車輛是車市新增長點"東風(fēng)日產(chǎn)海潤嘉4S店總經(jīng)理沈輝

　　東風(fēng)日產(chǎn)海潤嘉4S店總經(jīng)理沈輝：從北京市汽車上牌數(shù)據(jù)來看，1到4月份一共有8萬個左右，平均每個月2萬多輛，這個數(shù)字讓人看起來會產(chǎn)生比較悲觀的感覺，年初預(yù)測的北京今年新車總銷量能達到40萬輛可能實現(xiàn)不了，30萬輛是個坎兒。前4個月來看，東風(fēng)日產(chǎn)品牌在北京銷量排名第五，銷量只是去年同期的4成左右。

　　去年北京報廢車輛只有2萬輛，今年北京市環(huán)保局和發(fā)改委已經(jīng)提出提前報廢的方案，基于北京市政府的政策和汽車廠家的支持和鼓勵，因此，今年下半年報廢車輛可能增加到5萬輛，這是唯一可能帶來銷量增加的板塊。

　　目前來看2011年舊車置換市場與2010年相比有些萎縮，我們需要幫置換客戶解決兩個問題，一個是價格，一個是便利性。2月份我實地考察了山東、河北市場，當時北京市場的置換價格與二級市場零售價差非常明顯，因為北京向地方流通渠道不暢通。因此我們就要想辦法多建一些二手車流通渠道，使二手車的收車價格產(chǎn)生競爭力。

　　"用售后服務(wù)吸住消費者"上海大眾海文捷4S店總經(jīng)理張輝

　　上海大眾海文捷4S店總經(jīng)理張輝：北京市出臺了治堵新政之后大家都在估計今年有多大量，去年底樂觀估計有50萬輛，今年到目前來看可能是30萬輛。

　　2008年到2010年這3年是消費者大量購車的時間段，這些消費者大多沒有置換需求，按照政策購買或置換需求能有多少，我們預(yù)計會有10萬輛。到目前為止，我們店的二手車置換情況也出現(xiàn)了一些起伏：春節(jié)前外地二手車市場對北京市場了解不透，我們還沒有走出外地去，導(dǎo)致置換量不高；3月份出現(xiàn)一個回暖，我們店二手車置換率超過50%，進入4月份又冷靜下來，沈陽、河北一部分地區(qū)對北京二手車的車型有了限制，導(dǎo)致整體的量都會有制約。吸引搖到號的消費者來買車有兩種情況，一是價格跳水，二是贈送保養(yǎng)代金券等�，F(xiàn)在車價已經(jīng)優(yōu)惠了，就通過搞贈送保養(yǎng)等周期長的活動，在售后服務(wù)上吸住客戶，保證售后的量。

　　"利用自有指標幫客戶置換"廣汽本田立水橋店總經(jīng)理王京生

　　廣汽本田立水橋店總經(jīng)理王京生：現(xiàn)在二手車置換的成交比例很大，我們店45%是通過置換舊車拿到更新指標來購車的，另外廣本對北京經(jīng)銷商有特殊政策，可以將車賣到周邊地區(qū)，25%的車賣到了北京以外的地區(qū)。剩下30%就是搖號購車的。

　　原來我們有固定合作的二手車經(jīng)紀公司，現(xiàn)在增加了多個合作公司，把二手車置換速度加快。我認為各個4S店都不缺乏渠道，基本都是仰仗二手車經(jīng)紀公司，其實最大障礙不是車輛估價而是置換速度，因此在速度方面我們想了一些辦法，我們4S店本身有一些指標，著急用車的客戶可以先將舊車過到我們店的名下，然后我再往外地賣。

　　有些客戶確實有購車需求，但是沒有指標，對于這樣的客戶我們想辦法讓客戶先開上車。我們與一個租賃公司合作（去年年末很多租賃公司拿到了大批備案牌照），消費者先將自己的車以租賃公司的名義上牌，搖到號以后再過戶到自己名下，這期間付給租賃公司一定的牌照使用租金。

　　這里面也有一定的風(fēng)險，比如產(chǎn)生的過戶費用，車輛以租賃公司名義上牌就是運營車輛，報廢時間會提前等，目前這個是我們店里自己在做的嘗試。

　　"開展汽車牌照租賃"廣汽本田長怡4S店總經(jīng)理文為

　　廣汽本田長怡4S店總經(jīng)理文為：目前與我們活躍合作的二手車經(jīng)紀公司有20多家，現(xiàn)在我們正在搞一些線上和線下的合作。比如現(xiàn)場拍照、現(xiàn)場評估師評估，將照片上傳到一家經(jīng)紀公司，在線上競拍，誰拍得高誰得，提高置換率。

　　此外，我們集團3家店在去年報備了幾百輛車，可以提供汽車牌照租賃�，F(xiàn)在有媒體說這種方式不好，但是律師說這種方法可以做。目前，汽車牌照租賃逐漸展開，具體是以我們店的名義上牌，消費者先用，等到搖到號后立刻過戶，最長租賃期也就是兩三年。以后汽車牌照租賃可能像房屋租賃一樣。牌照租金大概一個月2000元到3000元，價格不便宜是因為我們自己的牌照也有限，這項業(yè)務(wù)是針對那些真正著急用車的人，畢竟租牌照比租車便宜。

　　"外地建店拉動銷售"東風(fēng)悅達起亞金佳景4S店總經(jīng)理徐成生

　　東風(fēng)悅達起亞金佳景4S店總經(jīng)理徐成生：租賃也好，提供代步車也好，每一項服務(wù)都是需要成本的，所以我把更多的精力放在外聯(lián)擴展：一是搖號和備案的新車用戶，二是置換用戶，三是大客戶。

　　最快在今年10月份我們會在內(nèi)蒙古包頭再開一家店，考慮到外地二三線城市還會有5年到10年的增長，因此外地開店在新車銷售上可以得到保證。另外想試探二手車怎么做，如果我在外地有一家店，除了新車，還有二手車業(yè)務(wù)。我們可以把北京收來的二手車直接帶到外地，在收購二手車時價格收購高一些，寧可少賠一些錢，可以帶動北京新車的銷售。

　　"給搖號和置換客戶送油卡"北京現(xiàn)代信發(fā)4S店副總經(jīng)理郝偉

　　北京現(xiàn)代信發(fā)4S店副總經(jīng)理郝偉：北京市場一季度銷量下滑比較大，達到50%，中低端車型市場占有率環(huán)比下滑10%以上，奔馳、寶馬反而增長。

　　今年1月份銷售是以消化去年的備案車為主，春節(jié)后備案車基本銷售完畢，就以搖號和置換賣車為主。今年10萬元以內(nèi)的二手車收車價格偏低，比以往有1萬到2萬元的價差，消費者接受這種價差需要時間。

　　在二手車置換方面我們提供了一些補貼方案，比如置換購買索納塔的用戶，最高可獲得9000元油卡的補貼，置換購車北京現(xiàn)代的其他車型也都有補貼，最高補貼6000元油卡。其實這樣做等于新車在降價，現(xiàn)在是廠家和經(jīng)銷商都在拿錢來養(yǎng)市場。很多消費者到現(xiàn)在一直在觀望，都想知道什么時候車價便宜，其實現(xiàn)在我們的價格就已經(jīng)是谷底了，今年4月份的價格比去年同期還要低。

　　針對搖號的消費者我們有一些補償措施，有些消費者參與搖號到現(xiàn)在，4個月都沒有搖到，我們的補償是針對搖號等待的消費者的，訂車之后每個月補償500元油卡，時間越長補償越多，最高3000元。這樣做的目的在于消費者在多個品牌之間選擇猶豫的時候，更愿意選擇北京現(xiàn)代。

　　"置換購車簽協(xié)議"

　　廣汽豐田大昌聯(lián)豐4S店副總經(jīng)理王波：廣汽豐田在北京銷售情況確實受到了限牌政策影響，但對我們店銷售影響不大，4月份的影響來自豐田供貨緊張。新車銷售現(xiàn)在要通過置換和搖號兩種渠道，在我們店置換的話，客戶會與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，大家進行雙向選擇。

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京城汽車市場低迷及經(jīng)銷商應(yīng)對措施分析